“9个C(Clear—搞清)”是指销售人员、市场人员及营销管理人员必须对以下9个关于项目的属性了如指掌：

    1、必须明确我们操作同类项目和操作该项目的推进流程和关键点；

    2、必须了解该类客户和该客户的采购流程和关键点以及该客户的采购进度表；

    3、必须明确该客户对于该项目的采购组织、组织的结构、组织中主要成员、组织成员

    各自的权责范围、每个成员的个人倾向、他们对项目的影响力、他们的性格特点和

    相互关系；

    4、必须明确该客户的决策模式；

    5、必须明确客户的确切需求，即明确客户采购产品的定位（如产品的档次，价格定位

    等等）和客户关注的焦点；

    6、必须明确客户的资金状况，客户期望的付款方式；

    7、必须明确竞争者、竞争者向客户所推介的产品；

    8、必须了解我们与竞争者在品牌、产品、价格、服务、付款方式、客户关系等方面的

    SWOT分析结果；

    9、必须明确我们的销售策略——产品策略、价格策略、服务策略、关系推进策略、进

    程推进策略等等。

    “3个F(First—搞定)”——是指对于项目的掌控应该力求做到以下三个“第一”：

    1、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们在众多的候选供应商中的综合评价

    是排在第一位的；

    2、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们产品的性价比是最高的，是第一位

    的；

    3、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们与他们的关系是最密切的，是第一

    位要考虑的。

“1个W（Win—搞死）”——是指胜券在握的意思，此时采购的关键决策者已经选定我们的产品甚至已经主动协助我们策划赢取项目了。

    根据“C931项目进展评价模型”的原理，我们可以制作以下表格，该表格可以用作销售管理工具对MPC(Main Potential Customer)的进展情况进行跟踪、推进并进行状态的量化评估。