中国的彩电市场，从抢购风到价格战，再到近一两年的概念战，中国彩电企业在失落中，顽强地寻找利器去击穿市场冷淡的坚冰。因为中国市场的不成熟，彩电曾经一次次提出新的概念进行强制推销：“方角”、“超平面”“数码”电视等概念，炒得消费者有点儿烦。然而，彩电大家厦华公司决策人告诉我们：光靠炒概念是求不了真正的彩电厂的；在组建完备和忠诚的销售网络在基础上不断研究市场消费的热点，寻找一些有益于消费者的卖点才能立得稳脚跟。

厦华是如何组建忠诚的销售网络的？

唯利是图是商人的本性。针对这一特点，夏华处处为经销商考虑：经销商的利益来源不仅仅只是在价差上，还可以从夏华所设的“忠诚度奖”中获得，这是夏华销售政策特别设立的奖项；另一项是金钱之外的保障—夏华对彩电市场精耕细作的管理，大品牌在市场力求面广，可能考虑不了太多的布点合理性，而夏华考虑到了，他们中比王牌组建网络晚了一至两年，但到了1999年，已把网络建到镇这一级，完成终端布点3000多个，效果出色。今年，厦华的目标是布点到5000个，基本消灭盲点。这个市场潜力有多大，是一个点好，还是五个点好。

建点之后，就是价格管理，一个供价，一个市场零售指导价，杀价对经销商没好处。在终端销售上，厂要防止商之间互相冲击，厦华对经销商的区域有明确的限制，你冲出去一台，就罚500元。

为什么要这样做？让我们听听厦华销售军团的统帅魏自力的高论：

"中国的市场很特别，厂家自建网络，是对是错，尚无定论。但可以肯定的是，我们没有一个终端零售商有自己完备的网络，如家乐福、沃尔玛那些。我们的一些连锁家电商还不成气候，国美发展好了，将会是大有希望。

"与代理商不同，我们自我经营的目的完全不一样，代理商是盈利，我们是要做市场。索尼刚来时，也是一省找一个代理商，一年半后发现并不行得通。

"我们可以保持一定低的利润，特价机我们没钱赚，我们的利润在高新产品上，扩大市场占有率上，经销商的想法最终与你是不同的。

"为什么众多厂家要自建网络?我们的营销队伍可以说是步调一致、思想统一，一旦有新的营销思路，可以迅速执行下去。而在从前，你必须先和代理商谈条件，他要保证他的利润。

"厂家做网络，也可能仅仅是个过渡，商家做得好，厂家依然会用商家的。谁对网络只建不管，谁投入的人力、财力在效益上就无法体现，这种管理并不是低级地用制度框框去限制别人，而是在销售环节，让网络的各节点均产生效益。

"按照公司的发展战略，厦华主导开发和销售大屏幕彩电，产品定位为中高档，目标消费群是收入较高的理性阶层。因此，城市一级零售市场的销售和品牌推广做得是否到位，对公司的发展至关重要，它可以为下面的二、三级乃至四级市场树立榜样，促进网络的发展。厦华是个独特的综合性公司，年产并销售出200万台彩电是厦华认定的适合自我发展需求的红线。

黄金脑智囊群 认为，自建了复盖面相当广而且管理到位的黄金营销网络，再配以不断创新的产品和服务，厦华努力的目标应当是不难实现的；关键还是自我修炼到家--网络布局与营销管理精确到位！