２．东北人喝酒注重下酒菜的荤素凉热搭配，但对酒品牌委实有些淡漠。

东北人爱酒，但对喝酒不是很挑剔。东北酒市场上的绝大多数品牌都是价格相对较低的地产酒，消费者的品牌意识相对淡漠。亲朋好友来了，关系亲近的、经济条件一般的，将客人们请到食堂，弄几个菜，或是把亲朋好友请到家里，弄几个炒花生米、炒鸡蛋之类的菜，说说远方的故事、城里的新闻、个人的状况，至于酒水大都是地产的中低档酒甚至土制小烧，热忱到了就感情深一口闷，酒就是个情绪的媒介了。条件好的要面子的，大都去有模有样的馆子，点上几十元到百元以内的中高档白酒，一顿酣畅淋漓的大喝。至于商业宴请，档次就高多了，酒水多采用地产的１５０元左右地产酒或者更高档次几百元一瓶传统名酒。

可能是历史因素和饮食习惯的问题，东北人喝酒注重下酒菜的搭配，荤素和冷热拼盘等等，可能是酷爱高度酒的缘故吧。但对酒水品牌就不太重视，特别是老百姓，只要口感适合，至于哪个企业生产的就不那么关心了，而且常常更换酒的品牌。

３．小聚会、独酌酷爱高度酒，大聚会饮酒度数偏低。

目前东北的酒文化越来越发达，上至政府下至民工都对酒情有独衷。所以这里的政府顶多是保护一下地产白酒指定饮用外，不可能颁布其他省份的公务员禁酒令，即使来了外省人担任主管领导。所以未来东北的白酒消费市场是最值得企业战略投资的市场之一。

同时因为酒无处不在，聚会频繁，人数不定，所以形成了很有趣的饮用规律。那就是小聚会时消费者喜欢喝５０度以上高度的白酒，感觉够问过瘾；而大聚会因为敬酒令多，往往喝得很多，很难控制酒量，于是就青睐３８到４２度的低度酒。

４．低价地产酒倍受青睐，本地化非常明显说明东北人有本土情结吗？

目前东北本地市场上为何地产酒一直稳居龙头地位，除了产品档次问题之外，还有没有人为的情感或者风俗因素在里面？

东北人热忱好客、大度、不欺负弱者的形象伴随着《闯关东》电视剧的热播，想必全国人都印象深刻。东北人对外来人口、外来事务和外来商品有着很强的包容和接纳行，这是历史上资源丰富、生存空间广袤形成的生存观念和区域民族基因。

一直以来，进军东北的白酒企业不在少数，然而大部分都碌碌无为，只有五粮液和茅台由于自身的品牌效应，在东北白酒市场上占据一席之地外，其他的白酒企业有建树者甚少。
　
郎酒进军东北历时十年，波折不断，从入市，到退出，又到再入市，郎酒也真是费尽心机！纵是有千难万险，也要把东北市场拿下，在重新定位之后，郎酒转变市场经营策略，稍有一些成绩，但还属于市场布局阶段，随着东北经济的不断发展和消费者理念的不断更新，进军东北白酒市场，继而占据一市之地，指日可待，但份额不会有大的攀升，东北人对酱香型白酒接受程度不高，浓香型白酒受众更为广泛一些。
　
相比郎酒而言，泸州老窖可谓是风生水起，在各个渠道都有相当的铺货量，由于其产品线很长，高中低货一应俱全，所以在产品线上泸州老窖占据了一定的优势，尤其是低端产品，但是也正是因为其低端产品太多，导致泸州老窖的高端产品无法走出低端的围城。

而其他企业如西凤、汾酒、徽系、鲁系白酒为何都无建树呢？我感觉除了文化传播没有落地之外，还是营销和产品定位上没有找到好的突破口。东北人，对酒还是先看见酒瓶，后看见卖酒的人才产生购买欲望的，只要你的产品好，让人信服了，销量自然就有了。

三：东北酒企短板分析

１．营销现状可堪忧，小富即安难进取。
　　
产值基数较小，大部分企业徘徊在年销售额在3000－8000万之间，突破亿元的企业屈指可数。销售区域仍然以东北区域为主，销售半径小，市场本土化策略明显。
　　
营销体系缺少计划性和系统性，对市场的分析和掌控不精准，有游击嫌疑；同时对企业未来的发展方向和前景把握不准，夹生市场的增多，使得企业在新开市场上更为保守，小富即安现象制约了企业的发展。中低端产品已经走出东北，在河北、河南、山东、江苏、青海等有不小斩获。如：黑土地、老村长、小村外、北大仓等，已经打破了东北白酒东北转，外地白酒转东北的历史怪圈。高端产品这两年也有收获，榆树钱的中高档在南京、唐山、北京、深圳、山东等地的销售正呈现良好的上升势头；道光廿五在石家庄、北大仓、富裕老窖在北京销量也很可观。

６．研发实力有限，技术投入不足，与营销体系脱轨
　　
对技术的创新和升级投入不足，是和企业领导者的视野息息相关的，它会直接导致企业研发实力的高度有限，创新程度滞后。与营销和市场系统的结合也貌合神离，甚至根本就是各自独立忙，难得共畅想。这些企业根基的长久大计的建设不足，未来企业慢慢落步是必然的。所以说很多东北白酒企业的失败是自己考试不及格造成的，有着庞大青睐本地酒的消费群体，企业自己不争气，产品质量一塌糊涂，销售更是杂乱无章，难怪走入萧索末路而被迫重组。
　　
白酒行业的产品质量绝对不是纯粮酿造货真价实那么简单，香型的突破和调剂、口感的适度和创新都是一门深奥的科学，可惜老酒人往往看不到这些。
　　
还好的是，很多东北酒业的高层领导已经逐渐意识到了这点，开始大力培养技师、加强与行业专家的交流，并逐渐加大了对技术的投入，也取得了不菲的进展和收获。
　　
７．产品结构不合理，手足相残无头羊，价格透水又虚高
　　
东北很多酒水企业的产品结构极其不合理，甚至同一个档次同一个口感的产品有七八种包装，特别是在自己居于主导地位的市场也是不断衍生品种，导致同一市场互相弱化现象很是严重，也直接刺激了串货和抬价的短期行为，导致市场混乱，主导品牌逐渐被弱化，优势产品难以培养出领头羊的基因。
　　
有个企业为了推广一个中档品牌，不断推向市场各个系列，“福”系列滞销，马上推广“禄”系列，滞销再推“寿”系列，依此类推，一年竟然推广了８个单品，哪个都没有成长起来，反倒抑制了其低端产品的成长，因为各个档次的产品代理都是一个经销商。同时市场上推广的新品刚刚上市时零售价238元/瓶，折腾一段时间后，企业开始大力促销，导致卖场和批发渠道零售价格竟然达到了68元/瓶，难怪以后他推出的高端产品再无人敢代理了。
　
８．品牌定位进入误区，黑土金钱朴实，远离高贵难成大业
　　
从与会的各位企业老板阐述其企业文化时，我们看到了更多产品文化（竞品纯粮）、人文文化（纯朴厚道、也不失豪爽）、土俗文化（黑土地、农家乐）等等，这些加上近年来风行全国的东北风味的小品和二人转文化等等，充满争议的平民文化也带有更多的负面效应，那就是成为开发高端酒的品牌桎梏。试问谁愿意去农家体验田园之乐而乐于一餐花掉几千元，朴素、土气、淳朴的东西本身给人感觉实惠廉价的基本印象！因此我在会议上大胆提出了拓宽产品定位、亦可淡化产地的新品牌主张，获得了与会企业家的积极响应。
　　
其实在与企业家沟通的过程中，我发现很多企业所在的奠基城市都充满着浓厚的历史文化，比如辽宁朝阳市，有千年古塔、历史遗迹以及历史上多为名人提诗，还有黑龙江阿城－中国蒸馏白酒的发源地、吉林通化有着千年木制酒海，可惜这些无法让消费者真正的领悟和感知到，企业也困惑于找到把这些资源有效利用起来的途径。

９．急需补上营销这一课，企业最大成本是营销队伍的素质低下
　　
通过和企业领导层的接触，我吃惊的发现，很多企业的董事长甚至营销副总营销观念十分落伍、市场拓展方式、人员管理和激励模式十分原始。于是自然会导致人员动荡，差的被淘汰、优秀的跳槽，剩下一些平庸的中间分子，在企业落伍的管理方式下逐渐变得状态平平的老主管。很多企业连选择经销商的标准都没有，甚至就一条有基本网络和资金实力即可，市场开发上更不用说那么复杂的客户分级和档案管理了，如果要问他们重点客户负责人的生日和喜好时，他们更是咋舌，似乎觉得我们精神上有毛病。很多营销负责人谈起白酒营销往往就是打款、开瓶费、打火机、促销员这么几个媒介，很少谈到客户管理、线路规划、促销管理等系统性的营销东西，对于SWOT分析和鱼骨甘特图等基本营销工具也显得陌生，这是十分不应该的。会议上我强调了一个很浅显的道理：企业最大的成本不是税收和工资，而是没有经过训练的员工，他每天都在努力的得罪你的客户，所以说打造好的战略好队伍很关键。
　　
东北酒企急需补上营销这一课显得很是必要，尽管做为东北人说这话我感觉有点尴尬，但事实确实难以回避。
　　
四：东北酒企的出路和机会
　　
首先，从产品调整入手，主要包括以下几点：
　　
1）利用东北的产粮基地优势，确保产品本质，狠抓产品质量，加大科技投入，力图在风味上有所突破是当务之急。
　　
2）抓住健康饮酒的潮流，充分发挥东北的珍奇果品和土特产如黑加仑、蓝靛果、野果等予以结合开发和创新，水果蒸馏酒的未来十分看好。
　　
3）未来生活节奏的加快和压力的加大，细分的新烈酒时代即将到来。正好和东北酒的潜在形象和基因相吻合。
　　
4）年份酒的卖点越发被消费者洞悉，东北酒应该慎入那些本身并不擅长的领域，特别是大力宣传的策略更值得商榷。
　　
5）中小企业以低档酒立足市场，中档酒贡献利润，高端酒塑造形象。对高端酒的开发和投入要十分谨慎，但区域领先企业已经具备了开发高档酒的基因和特质，如果在营销上功夫扎实，也是个很好的增长点。
　　
其次，从品牌入手，包括以下几点：
　　
1）挖掘历史，宣传发源于阿城市的蒸馏酒技术以及弘扬金满文化。道光廿五集团对满族文化制酒工艺的整理、宣传是丰富东北酒文化的典范，值得酒企学习，同时满族酒文化也能容纳更多的东北酒企，如果出现更多的宣扬声音，也许会改变东北酒水的品牌基因，未尝不是一件好事。文化的力量是可以超越时空而不衰的，有了文化的品牌力量，就不怕一年品牌被喝倒了。老龙口、北大仓酒博物馆的建立增加了东北酒文化宣传的新阵地；榆树大曲集团的“钱文化”更具现代商业文化气息。
　　
东北酒应该由单纯的纯粮文化、白山黑水自然文化向着历史文化、民族文化、现代文化等更深层次迈进。同时应该走出干练豪爽、黑土地、二人转文化的误区，尝试新的品牌定位或许更有先机，我觉得一样可以可赋予现代、时尚、新潮、浪漫、高贵等内涵和基因。
　　
2）细分产品，准确定位，不通吃，要特色。高端产品在推广时定位可以调整，产品不能更新太快，特别是换汤不换药，更是没有太多意义。比如五粮神酒的惊天动地之宣传篇受到各界的批评之后很快就以君子好逑为定位，后来又定位为只给少数人的极品，这充分体现了其灵活的产品策略，这比更换包装更为节省资源，也更为高效。
　　
3）同时东北酒为了避免自身的品牌内涵影响，亦可淡化产地或者通过合资等方式把自己漂色，直接托出品牌内涵和形象，这样也许会有新天地。比如我六年前喝过东北白酒鹤乡王，当时一直以为是鹤乡齐齐哈尔产的呢，后来才知道产地是盘锦，这个故事也许对我们定位品牌有借鉴。挖掘细分市场，做专业定位的特供酒也是我们的出路之一，比如借鉴金六福酒、全兴５２０婚姻爱情酒的定位思路，开发出我们自己的专业产品，比如特供烈酒、特供婚宴酒、特供度假酒等等。
　　
再者，再对营销进行调整，主要包括以下几点：
　　
1）打造和增加战略市场，建立生存根据地。并可寻求国外市场的开发，如俄罗斯、朝鲜、韩国、欧美、台湾等。这方面可借鉴川酒和二锅头的成功案例，注意信贷风险。